前項ではプラン提案はコミニュケーションを図るツールとして重要だと述べた。本稿ではそれをどう使えば営業ツールとして機能するのか。それを理解するためのプラン提案の本質について切り込んでいく。

前項で「計画段階の実在しない建物を唯一実感をもってイメージできるツールが間取り」と書いた。一方で「プラン≒間取り」とも書いた。つまり間取りとはプランの一部に過ぎないし、注文住宅の顧客は間取りは理解できてもプランは理解できないのだ。

これもプラン提案をする際に重要なポイントである。

プランとは建物の計画の概要であり、敷地条件や顧客の固有性などあらゆる前提条件を反映させたものである。構造形式の選択や建物の大きさやかたち、建物の配置、窓の開け方、屋根の掛け方、内外装や設備などあらゆる要素の方向性が示されたものだ。

間取りはそのなかの一部に過ぎないが、プランに示された間取り以外の要素の善し悪しは顧客には判断できない。顧客は総合的なプランの善し悪しは判断できないのだ。だが間取りだけでは契約にはたどり着けない。総合的なプランとして承認してもらう必要がある。

そこで間取り以外の重要なポイントについて、提案する側が丁寧に説明して理解を深め、納得してもらう必要がある。それが可能なのは信頼関係が構築された後だ。

まずは間取りにフォーカスした打合わせで自分の要求や趣味性などが間取りに反映されたと感じてもらう必要がある。

この部分はスピード勝負になる。競合他社がいるからだ。情報の非対称性が小さい分野であれば顧客は自分のほしいものを知っており、言語化もできている。またものの善し悪しを判断する物差しも備わっている。そのため自分のほしいものでなければ購入しない。

だが注文住宅の分野では顧客が何がほしいのかはコミニュケーションを取りながらプロ側が探り、プラン提案というかたちで顧客に伝えていかなければならない。この競争は早い者勝ちとなる。

特に初回プランは漠として見えざる顧客の要望を探る上で非常に重要だ。他社に先駆けてプラン提案を行い、顧客と一定の方向性を共有できると圧倒的に有利なポジションに立つことができる。